Renegociação de contratos com cláusulas de proteção tributária: como lidar com o fim dos incentivos fiscais
Saiba como renegociar contratos com clausulas de proteção tributária no cenário da Reforma atual. Veja exemplos práticos e passo a...
O fim dos incentivos fiscais e a necessidade de renegociação de contratos com cláusulas de proteção tributária são, hoje, algumas das maiores preocupações para gestores dos mais diversos nichos de mercado.
Afinal, seus efeitos podem ser complexos para aqueles que dependem de incentivos regionais. Assim como para os setores de serviços e, principalmente, àqueles que possuem pouco crédito a compensar.
Por outro lado, a indústria, a exportação e setores com longas cadeias de produção tendem a ter impactos menos severos e até mesmo positivos.
E a boa notícia é que esse processo, que teve início com a promulgação da Emenda Constitucional nº 132/2023 e a sanção da Lei Complementar nº 214/2025, será gradual. Com previsão de término para 2033.
O que, naturalmente, permite que as empresas consigam se preparar e ajustar suas atividades, assim como renegociar contratos com cláusulas de proteção tributária.
Vale ressaltar que o Governo Federal trabalha na criação de um canal de comunicação com o setor privado sobre a implementação das novas regras para diminuir as incertezas e preocupações referente ao fim dos incentivos fiscais.
Para o secretário extraordinário da Reforma Tributária, Bernard Appy: “Esse diálogo é muito importante para que a regulamentação seja a mais clara possível e gera segurança jurídica para os atores envolvidos”.
Com informação, estratégia e boas ferramentas é possível minimizar os efeitos negativos e, quando possível, aproveitar as oportunidades.
Vamos entender melhor esse contexto com exemplos práticos e dicas valiosas para renegociar contratos com cláusulas de proteção tributária?
Qual o Cenário Tributário Atual ?
O cenário tributário brasileiro é extremamente complexo devido ao excesso de burocracia e falta de homogeneidade. Além da volatilidade econômica, que tem alto impacto na definição de taxas e tarifas.
Esse conjunto de desafios, torna a gestão da cadeia de suprimentos mais onerosa e desafiadora. Desta forma, hoje, os incentivos fiscais são fundamentais para reduzir a carga tributária, aumentar a competitividade e otimizar os investimentos.
É exatamente por este motivo que a recente promulgação da Emenda Constitucional nº 132/2023 e a sanção da Lei Complementar nº 214/2025 geraram insegurança e previsão de prejuízo para muitas áreas da economia. Como os setores automotivo, farmacêutico, de eletroeletrônicos e agronegócio.
De maneira resumida, a Reforma Tributária visa simplificar o sistema de impostos sobre bens e serviços.
A ideia é unificar os cinco tributos atuais (PIS, Cofins, IPI, ICMS e ISS) em dois novos impostos de valor adicionado: a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), de esfera federal, e o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS), compartilhado entre estados e municípios.
Será criado também um Imposto Seletivo (IS) para desestimular o consumo de produtos específicos.
O objetivo proposto pela Reforma Tributária é extinguir o acúmulo de impostos pela cadeia produtiva. Além, claro, de minimizar a burocracia envolvida e a "guerra fiscal" entre os estados.
O fim dos incentivos fiscais, com a criação da tarifa única, pode abalar consideravelmente a viabilidade de contratos já firmados. Assim como a precificação de produtos e serviços, o relacionamento com fornecedores e, consequentemente, a rentabilidade.
Apesar dos benefícios defendidos pela Reforma, o processo de transição pode ser um grande desafio, principalmente para empresas que possuam contratos de médio e longo prazo sem cláusulas de proteção tributária.
A indicação é que os gestores saibam como renegociar contratos, para melhorar a resiliência da cadeia de suprimentos e diminuir possíveis prejuízos.
Mas o que são cláusulas de proteção tributária?
As cláusulas de proteção tributária (de reequilíbrio econômico-financeiro ou de hardship) são regras de contrato para proteger os participantes de alterações tributárias imprevistas.
De maneira simplificada, a ideia é garantir que o acordo inicial se mantenha benéfico para as partes que firmaram o acordo. Minimizando, assim, as consequências de mudanças legislativas ou regulatórias e eventos como a reforma tributária.
Na prática, as cláusulas de proteção tributária permitem a flexibilização de acordos, com a possibilidade de revisão contratual. Principalmente, quando um incentivo fiscal, que foi base para a precificação inicial, deixa de existir ou é modificado gerando alto impacto.
Tipos Comuns de Cláusulas de Proteção Tributária:
- Cláusula de Reajuste por Perda de Benefício (ou "Tax Gross-Up");
- Cláusula de Reequilíbrio Econômico-Financeiro (ou "Hardship Clause");
- Cláusula de Rescisão por Inviabilidade Tributária;
- Cláusulas de Compensação ou Compartilhamento de ônus/benefício.
Para definir a melhor cláusula de proteção, o ideal é consultar o jurídico da sua empresa. Mas, de maneira geral, existem alguns métodos comuns que devem ser analisados no momento de renegociar um contrato com proteção tributária. São eles:
- Gatilho automático com percentual fixo – Neste caso, se um incentivo fiscal for extinto, o preço acordado será automaticamente reajustado para um determinado pelas partes. Sem necessidade de negociação. É positivo pela praticidade, mas pode levar para um acordo menos atrativo para uma das partes.
- Gatilho com obrigação de renegociação – Como o próprio nome sugere, com este método as partes acordam em renegociar os termos, para retomar o reequilíbrio econômico-financeiro. O prazo e a flutuação devem ser estipulados para garantir a viabilidade do contrato.
- Mecanismo de compensação detalhado – Este método é mais complexo que os demais, porque prevê antecipadamente todos os cenários e determina como o impacto da extinção de incentivos fiscais será distribuído.
Por que é tão importante saber como renegociar contratos com cláusulas de proteção tributária?
Contratos longos tendem a ser vantajosos para empresas e fornecedores. Afinal, é possível negociar melhor os valores com o ganho da parceria no médio ou longo prazo. No contexto atual, no entanto, contratos que foram formalizados considerando os benefícios fiscais se tornam enviesados.
Afinal, os tributos não são definidos de maneira privada, ainda que constem nos contratos firmados. Na prática, isso significa que a análise de custos, precificação e rentabilidade do negócio devem ser revistas para compreender se o fim dos incentivos e a determinação da tarifa única irão aumentar ou reduzir os custos totais da cadeira.
Vamos imaginar um relacionamento entre uma empresa de vestuário e o fornecedor de embalagem, com um contrato firmado há 5 anos, com duração de 10 anos. Ao assinar esse acordo, o fornecedor considerou o crédito presumido de ICMS no estado de origem, para precificar seu produto de maneira mais atrativa.
Sem uma cláusula de proteção tributária, o fornecedor terá um produto com o preço adulterado, considerando seus custos e previsão de rentabilidade. Se houver, no entanto, uma renegociação com cláusulas de proteção tributária é possível fazer o ajuste.
Inclusive, de acordo com Bernard Appy, secretário extraordinário da Reforma Tributária, o ideal é que contratos que tenham efeitos, ou estejam em vigor, a partir de 2027 já devem ser renegociados considerando as alterações geradas pela reforma.
A indicação de especialistas é, portanto, agir proativamente na negociação ou renegociação de contratos, incluindo, preferencialmente, cláusulas de proteção tributária.
Podemos concluir que a não renegociação de contratos pode custar muito caro para todas as partes envolvidas. Afinal, com defasagem no cálculo de custos, as relações comerciais provavelmente serão dissolvidas e todos terão prejuízos.
Mas sabemos que, infelizmente, as relações comerciais não são tão simples, principalmente quando lidamos com questões jurídicas e contratuais.
Vamos analisar algumas das dificuldades relacionadas à renegociação de contratos?
Erros e Desafios da Renegociação de Contratos
A renegociação de contratos com cláusulas de proteção tributária é uma ação complexa, afinal, as duas partes precisam estar de acordo. Ainda que, em tese, tenha apenas um “beneficiário” financeiro direto.
Falamos em tese, porque renegociar cláusulas de um contrato, como vimos anteriormente, garante o valor justo das trocas e aumenta a probabilidade de um relacionamento mais duradouro. O que gera ganho econômico para todos os envolvidos.
Ainda assim existem muitos desafios em uma renegociação de contratos com cláusulas de proteção tributária. E muitos erros também! Confira.
– Falta de análise de dados
A renegociação deve ser idealizada considerando perdas reais. Ou seja, o gestor precisa ter em mãos o cálculo exato dos impactos do fim dos incentivos fiscais para o seu negócio. Não estamos falando, portanto, de uma expectativa e, sim, de dados contábeis.
Se possível, contrate uma auditoria ou consultoria externa para validar o impacto fiscal real do fim da isenção.
– Protelar a decisão de renegociação
Muitas empresas estão aguardando a aproximação do prazo final, e postergando o início do diálogo com seus parceiros e fornecedores. Esse é um dos maiores erros, afinal, quanto menor o tempo de negociação, maiores as chances de equívocos e de surpresas que podem te colocar em uma posição de desvantagem.
– Não documentar o processo
A ideia de renegociar contratos com cláusulas de proteção tributária não deve, de forma alguma, ter a natureza de disputa, e sim de colaborativismo. Isso não quer dizer, no entanto, que você deve fazer acordos informais.
Deixar de documentar os processos da negociação e, principalmente, as novas regras deste acordo pode gerar muitos custos e até mesmo quebra de contrato.
– Não conferir as cláusulas do contrato atual
Com a pressa de se adequar à reforma tributária, os gestores podem iniciar uma renegociação sem conferir o acordo já firmado com seus parceiros. Isso pode ser um desperdício de tempo se já houver alguma cláusula que proteja o acordo de flutuações tributárias ou de eventos de força maior.
Confira, portanto, todos os itens do contrato para não prejudicar o relacionamento com seus fornecedores ou até mesmo colocar a sua empresa em uma situação comercial pior.
Agora que já vimos pontos de atenção e desafios de renegociar com cláusulas de proteção tributária, podemos partir para um passo a passo com dicas de ouro para começar esse processo!
4 Passos para fazer a renegociação de contratos com proteção tributária
O prazo de previsão final da Reforma Tributária é em 2033, com o próximo marco para 2027. Naturalmente, cada empresa deve planejar esse processo de transição considerando seus próprios relacionamentos comerciais e contratos, de acordo com a sua precificação, prazos e cadeia.
Não há, portanto, um manual que seja aplicado para todos os modelos de negócios, a ideia deste tópico, no entanto, é sugerir passos que devem constar no seu planejamento de transição para torná-lo mais eficiente.
1. Mapeamento e Análise de Impacto
O primeiro passo para uma renegociação com proteção tributária é analisar quantos e quais contratos de fato precisam de renegociação. Ter um inventário vai tornar essa etapa muito mais simples.
Caso ainda não tenha, selecione todos os acordos que podem ser afetados com o fim dos incentivos fiscais. Em seguida, ranqueie conforme a urgência (contratos mais longos, fornecedores críticos etc)
Com os contratos prioritários em mãos, solicite ao jurídico do seu negócio para analisar as cláusulas de proteção já existentes. Se existem, portanto, mecanismos de ajuste, cláusula de força maior ou de onerosidade excessiva. Estes não precisam ser renegociados.
Para os contratos sem cláusulas de proteção, os gestores, com o auxílio da contabilidade e do financeiro, devem fazer o cálculo do impacto do fim das isenções fiscais. É fundamental ser preciso, com a determinação real (em porcentagem) do aumento de custo específico de cada contrato, devido à extinção da isenção fiscal.
2. Preparação para a renegociação
Por se tratar de uma ação incomum na rotina do seu negócio, o ideal é criar um plano de ação bem estruturado com:
- Responsáveis por cada etapa – Inventário, cálculos, jurídico, financeiro, compras, negociação e documentação.
- Definição dos itens que devem ser negociados e/ou incluídos nos contratos – Aqui é essencial estipular os limites da negociação considerando diferentes cenários. Além das contrapartidas que serão ofertadas, como alongamento do contrato, novas parcerias, diferentes condições de pagamento etc.
Com esses itens estabelecidos, a sua empresa está pronta para iniciar a comunicação com o fornecedor, com segurança e informações básicas para garantir uma renegociação com cláusulas de proteção tributária ganha-ganha.
3. Renegociação
É muito provável que o seu parceiro comercial já esteja esperando seu contato, mas monte mesmo assim uma apresentação com o cenário atual, cálculos de impacto na precificação e possíveis perdas.
Além, claro, da sua proposta para um novo cenário que garanta o equilíbrio econômico-financeiro dos contratos já firmados.
Sugerir alternativas e colocar em evidência os benefícios da parceria a longo prazo são estratégias fundamentais para que a renegociação seja melhor recebida. Não se trata de uma imposição ou de um embate, portanto, esteja ciente que a outra parte também pode oferecer uma contraposta.
Ter os limites estabelecidos, como citamos acima, é fundamental para um acordo realmente benéfico.
4. Documentação
A última etapa da renegociação de contratos com cláusulas de proteção tributária é a documentação. Independentemente do grau de confiança ou da relação com seu parceiro comercial, é imprescindível registrar todas as interações, contatos, cálculos e acordos.
Assim que estabelecidas as novas cláusulas, o contrato atual deve ser aditado ou finalizado e feito um novo, a depender dos interesses das partes.
Não se esqueça de incluir uma regra geral de proteção que preveja futuras mudanças tributárias com gatilhos que permitam novas negociações ou alterações automáticas em cenários adversos. Como, por exemplo, Cláusulas de Reabertura Contratual, com prazo de 6 ou 12 meses.
Por fim, confirme com sua equipe jurídica se todos os termos estão juridicamente válidos. Afinal, não é porque as partes estão de acordo, que as cláusulas necessariamente são legais.
Dicas para fazer a negociação e inclusão de cláusulas de proteção tributária no seu contrato
Contratos de médio ou longo prazo devem carregar uma certa flexibilidade para garantir a resiliência dos acordos. Afinal, vivemos em uma economia bastante flutuante e cláusulas rígidas podem ser falhas.
Uma dica para formular um contrato equilibrado e simplificar futuras negociações é estruturá-lo com escopo modular. Separando, portanto, as diferentes áreas relacionadas, como fornecimento, transporte, armazenagem. Assim, é possível alterar ou renegociar um módulo específico.
Revisões temporais também podem ser ótimas aliadas para garantir a abertura à negociação, principalmente em contratos longos. Vale ressaltar que o Código Civil Brasileiro (Art. 478) permite a revisão contratual por onerosidade excessiva.
E, caso o parceiro não esteja aberto, inclua uma cláusula de rescisão por desequilíbrio tributário.
Por fim, para novos contratos, inclua os marcos da Reforma Tributária (2026 – início das alíquotas de teste; 2027 – CBS em vigor; 2033 – plena vigência). Assim, é possível ter flexibilidade contratual na transição.
Agora que você já conhece boa parte da teoria da renegociação de contrato com cláusulas de proteção tributária, vamos ver exemplos práticos de como isso pode acontecer?
Exemplos Práticos de Renegociação de Contratos com Cláusulas de Proteção Tributária
Mudanças sempre trazem um cenário de incertezas e analisar exemplos práticos é uma ótima estratégia para ilustrar o que vem a seguir. Para isso, separamos dois cenários fictícios, confira:
Exemplo 1: Contrato de Fornecimento de Matéria-Prima (Indústria Química)
Uma indústria química no Mato Grosso do Sul tinha um contrato de 10 anos com um fornecedor de matéria-prima agrícola de Minas Gerais. O preço incluía um benefício fiscal de ICMS para a matéria-prima em Minas.
Com a Reforma, o benefício fiscal será gradualmente extinto com a implementação do IBS/CBS.
Para evitar prejuízos, o gestor sugeriu a seguinte cláusula de Reajuste por Perda de Benefício (renegociada):
"Em virtude da extinção gradual dos benefícios fiscais de ICMS conforme cronograma da Reforma Tributária (EC 132/2023), as partes acordam que o preço unitário da [Matéria-Prima X] será reajustado anualmente, de 2026 a 2032, em percentuais específicos a serem calculados com base na perda efetiva do benefício e na compensação de créditos de IBS/CBS gerados na cadeia do Fornecedor. A primeira revisão ocorrerá em janeiro de 2026, com o aumento de 3% no preço, e as subsequentes serão revisadas anualmente."
No escopo do contrato, devem constar:
- Duração e Flexibilidade: O contrato, originalmente de 10 anos, foi mantido, mas com uma cláusula de revisão obrigatória a cada dois anos (ou em cada marco significativo da reforma, como 2027 e 2033), permitindo novos ajustes de preço e condições.
- Transparência Tributária: O fornecedor se comprometeu a apresentar anualmente um detalhamento simplificado da composição tributária do custo da matéria-prima, mostrando o impacto da perda do benefício e dos novos créditos.
- Créditos Recuperáveis: Ficou acordado que o Fornecedor fará o máximo esforço para otimizar seus próprios processos e se beneficiar dos novos créditos do IBS/CBS. E que qualquer ganho de eficiência resultante dessa otimização será parcialmente compartilhado na forma de preços mais competitivos.
Exemplo 2: Contrato de Serviços Logísticos (E-commerce)
Uma grande empresa de e-commerce possuía um contrato com um operador logístico que se beneficiava de um regime especial de PIS/Cofins e de incentivos de ISS para serviços de armazenagem em determinados municípios.
Como os regimes especiais de PIS/Cofins serão extintos com o CBS, e os incentivos de ISS serão substituídos pelo IBS, com alíquotas possivelmente mais altas para o setor de serviços, os gestores sugeriram o seguinte reajuste contratual:
"Considerando as alterações trazidas pela Reforma Tributária, as Partes concordam que, a partir de 2027, com a entrada em vigor plena da CBS e o início da transição do IBS, os valores dos serviços de armazenagem e transporte serão revisados. As Partes se comprometem a realizar um estudo conjunto de custos e impactos fiscais no último trimestre de 2026 para definir o novo modelo de precificação, buscando o reequilíbrio econômico-financeiro sem prejuízo da qualidade e eficiência dos serviços."
Para isso, o contrato, de 5 anos foi aditado para incluir uma cláusula de rescisão sem multa caso as partes não cheguem a um acordo razoável após a revisão de 2026, para o caso extremo de a parceria se tornar insustentável.
Para garantir a transparência tributária, o operador logístico passou a fornecer relatórios trimestrais. Incluindo a composição de custos fiscais dos principais serviços, permitindo ao e-commerce visualizar a base para os futuros ajustes.
Em relação aos Créditos Recuperáveis, o e-commerce e o operador logístico se comprometem a identificar oportunidades de otimização fiscal decorrentes da não cumulatividade plena do IBS/CBS. Por exemplo, a aquisição de softwares de gestão logística, que antes gerava poucos créditos de PIS/Cofins, passará a gerar créditos integrais do CBS/IBS. O que pode mitigar parte do aumento de custo.
Como uma Plataforma de e-Procurement Simplifica e Reduz Custos na Transição Tributária
No primeiro momento, a Reforma Tributária pode parecer complexa e onerosa. Principalmente se a sua empresa não investiu em automação de processos. Afinal, fazer o inventário de contratos e analisar item a item manualmente será bastante trabalhoso.
Contar com uma plataforma de e-Procurement é a dica de ouro para diminuir os custos e o tempo investidos na renegociação de contratos com cláusulas de proteção tributária. Com essa ferramenta é possível:
- Centralizar, organizar e digitalizar contratos;
- Automatizar dados de impacto;
- Agilizar e melhorar a comunicação com fornecedores;
- Gerenciar negociações de maneira mais organizada e eficiente;
- Otimizar o processo de avaliação de fornecedores.
Investir em uma boa ferramenta, sem dúvidas, tornará o processo de transição mais eficiente, menos oneroso. E, principalmente, minimizará falhas devido à falta de visibilidade e controle.
Sua empresa está preparada para a Reforma Tributária e para a renegociação de contratos?
Como vimos, visibilidade, transparência, resiliência e flexibilidade são fundamentais para a renegociação com cláusulas de proteção tributária. Com informação e as ferramentas corretas, o seu negócio pode se beneficiar com o novo cenário menos burocrático.
E a IBID está pronta para ser seu parceiro nesse processo. Nossa plataforma de e-Procurement centraliza seus contratos, automatiza análises e otimiza a comunicação com fornecedores. Simplificando, assim, a renegociação e garantindo que sua empresa aproveite ao máximo as novas regras de créditos tributários.
Fale com nossos especialistas hoje mesmo e agende uma demonstração personalizada.
Transforme os desafios das alterações tributárias atuais em sua próxima vantagem estratégica!
