BATNA – COMO DEFINIR SEUS LIMITES EM UMA NEGOCIAÇÃO E IDENTIFICAR OS LIMITES DO FORNECEDOR?

Você está no meio de uma negociação por telefone ou e-mail com o seu fornecedor, na expectativa de conseguir reduzir valores.

A conversa já se estende por mais de 2 horas, e ao que tudo parece você, está levando os argumentos de modo a conseguir o desconto almejado.

No entanto, sem mais nem menos, o que parecia ser uma conversa estável muda de rumo e o fornecedor acaba driblando seus planos e não fornece o que você tanto queria.

Você já passou por esta situação?

Se sim, com certeza nesse momento você deve se lembrar da frustração que foi o ocorrido.

No entanto se a resposta foi não, saiba que uma hora ou outra até mesmo você, tropeçará nesse pequeno obstáculo, que pode estragar por vez, ou na melhor hipótese, jogar um balde de água fria nos seus planos.

Eliminar as disparidades entre clientes e fornecedores é algo árduo e quase que impossível.

No entanto é possível minimizar os impactos e conseguir aumentar o número de negociações bem-sucedidas em até 80%.

BATNA: o que é e quais são seus limites em uma negociação

Segundo o Sebrae:

“BATNA é a sigla de Best Alternative To a Negotiated Agreement (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). Basicamente, um BATNA é definir sua segunda opção se você não conseguir tudo o que você deseja em uma negociação.”

Empresas de médio e grande porte possuem departamentos dedicados para lidarem com o relacionamento entre cliente e fornecedor.

Mas se sua empresa está começando ou se você procura um aprimoramento ao utilizar BATNA, confira estas dicas de negociação:

• O comprador entra em contato com o fornecedor, tendo em mente que só poderá gastar, por exemplo, R$10,00 reais. Nesse caso, dizemos que o Batna do comprador é R$10,00 reais.
• Já o fornecedor não vende seu produto por menos de R$8,00 reais. Nesse caso, o Batna do fornecedor é de R$8,00 reais.

A brincadeira é justamente ambas as partes conseguirem uma porcentagem positiva a mais sobre os valores que aceitam pagar, ou receber.

Para não ficar para trás nessa disputa, é preciso saber o seguinte:

1. Fazer uma breve análise do mercado para ver a média de preço cobrado pelo produto;

2. Simular orçamentos para se aproximar do preço de custo real da mercadoria;

3. Elaborar uma sequência de argumentos que visem sensibilizar o fornecedor quanto a necessidade de preços mais em conta;

4. Nunca em hipótese alguma, jogue uma proposta sem antes ter passado pelos passos anteriores;

5. Lembre-se, não adianta querer extorquir, em uma negociação saudável, ambas as partes devem sair satisfeitas;

6. Nos argumentos, foque sempre em mostrar uma necessidade de alteração no preço, se não imediatamente, dentro do mais curto prazo possível. Fuja de argumentos que possuem caráter reestruturado de processo, isso será utilizado pela outra parte como argumento para atrasar ou mesmo inviabilizar o desconto desejado.

Já dizia Tancredo Neves:

“Numa negociação muito delicada, não se deve apresentar de uma só vez as condições ou exigências estabelecidas por cada parte.”

Por isso vá com calma e administre a situação que com certeza o resultado será satisfatório para ambas as partes envolvidas.

E você, qual a sua experiência em negociações?

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