Inteligência Cultural – Como lidar com as diferenças comerciais

Inteligência Cultural, você sabe o quanto as diferenças comerciais podem dificultar suas exportações e importações?

O Brasil é um dos países com menor desempenho no ranking de competitividade, WCY, estudo realizado pela Confederação Nacional da Indústria (CNI). Na frente apenas da Croácia, Mongólia e Venezuela.

Dos 63 países que fazem parte do ranking, o Brasil ocupa o 60º lugar no Anuário de Competitividade Mundial. Isso é um reflexo direto das dificuldades que impomos ao comércio exterior.

A importação e exportação enfrentam inúmeros processos burocráticos, controlados por diversos órgãos do Governo. Esse fator, somado a falta de transparência e pouca informação, desestimulam o comércio entre países.

David Thomas e Kerr Inkson, autores do livro Inteligência Cultural, narram um pouco sobre as dificuldades e alterações na nossa capacidade de realizar negócios em outros países. Com barreiras, exigências e regras diferentes das nossas.

Afinal, as diferenças culturais podem influenciar a sociedade como um todo, suas normas, condutas, restrições, comportamentos comerciais, etc.

O termo quociente, ou inteligência, cultural tem algumas interpretações, mas focaremos nas diferenças entre visões, história e cultura dos países que podem complicar as transações comerciais.

Descubra quais pontos podem prejudicar suas negociações e como diferenças culturais podem impactar nas importações e exportações.

Preparado?

Então vamos lá.

Boa leitura!

O que é Quociente ou Inteligência Cultural

Nós, brasileiros, somos tidos como um povo solicito, simpático e muito prestativo, se compararmos com ingleses isso fica ainda mais evidente. Outra diferença bastante marcante é a rotina de banhos de um europeu e um latino-americano.

Pode parecer algo insignificante, mas tenho uma história um pouco surpreendente.

Um amigo fez, quando jovem, um intercâmbio para uma pequena cidade da Inglaterra. O processo foi intermediado por uma associação e ele ficou na casa de uma família. Durante o verão a sua rotina era de dois banhos diários, os anfitriões, depois de um semana, pediram que ele fosse mudado de casa, não o queriam mais lá.

Para eles, dois banhos diários feria sua cultura. Ou seja, algo que deveria ser insignificante comprometeu irremediavelmente uma relação entre pessoas de culturas diferentes.

Isso pode acontecer com turistas, no Paquistão, que utilizam roupas com parte do corpo a mostra, ombro, colo, pernas. Imagine um carioca nesta situação. É claramente um choque de culturas.

Esses são só alguns dos inúmeros traços que podem afastar, ou dificultar, a comunicação com outras culturas. Falamos acima, majoritariamente, em relações sociais, mas sabemos que isso extrapola para o campo comercial.

Inteligência Cultural no comércio

A inteligência cultural, para o empreendedorismo, é um combo de estratégias que uma empresa precisa criar para ter uma inserção eficiente no âmbito internacional.

Ou seja, projetos que compreendam a parte politica, econômica e social dos países com os quais pretende ter uma relação comercial.

Se o vendedor não conhece, e não se atenta, para as diversidades culturais ele pode incorrer em muitos erros durante a oferta e comunicação. O mesmo acontece com o comprador.

Falaremos destes riscos no próximo tópico.

Vale ressaltar que o quociente, ou inteligência, cultural não é uma estratégia exclusiva das transações comerciais. Pessoas que precisam ter um contato com alguma cultura estrangeira também devem utilizar desta técnica em intercâmbios, mudanças, emigração, etc.

Influência das diferenças culturais no comércio

Percebemos, com o decorrer do tempo, que a comunicação com os fornecedores e clientes pode afetar diretamente no sucesso – ou insucesso – dos seus projetos comerciais.

Da mesma forma que o Customer Success passou a ser um assunto de extrema relevância, as negociações e a comunicação com fornecedores também devem ter a sua atenção.

Esse cenário recebe outro fator potencializador: pequenas e médias empresas estão encontrando caminhos mais fáceis para o comércio exterior. Se antes isso era estrito a grandes empresas públicas e poucas privadas hoje esse limite tornou-se muito mais flexível.

Estão aí os e-commerce com despachos internacionais, empresas que tem como principais fornecedores insumos e produtos chineses, etc.

Leia mais: MARKETPLACE B2B: O QUE É, E PORQUE USAR?

Apesar de termos um idioma quase que universal, o inglês, vários outros fatores e diferenças culturais podem dificultar o comércio internacional.

Por exemplo, forma de tratamento utilizada, o que, para nós, parece amigável pode soar desrespeitosa para um fornecedor em potencial. Isso, com toda certeza, dificultaria a etapa de negociações.

Outro ponto: horário comercial. Em algumas culturas não se pode realizar atividades no sábado. Isso quer dizer que você não vai conseguir agendar uma reunião ou fechar uma negociação neste dia, por mais que a sua empresa funcione aos sábados.

A história de um país faz parte da cultura atual dele, e, naturalmente, isto reflete nas políticas econômicas seguidas. Por exemplo, países que tem histórico de alto patriotismo costumam implementar medidas protecionistas, como taxas, maiores impostos, etc.

Existem inúmeras possíveis diferenças culturais que podem dificultar as negociações e outras tantas que se alteram devido à localidade. Veja abaixo quais os principais fatores que demandam atenção para desenvolver uma estratégia de inteligência cultural.

Com o que você deve se preocupar?

Resumindo, alguns fatores culturais e de localidade podem afetar direta ou indiretamente as relações comerciais.

Idioma

Normalmente, o inglês é a língua universal nas transações internacionais. É interessante, entretanto, pesquisar sobre isso antecipadamente. Os franceses, por exemplo, costumam reagir mal ao tratamento em inglês.

Fuso horário

Esta diferença é relacionada a localização e não a cultura, mas é um dado que você precisa conhecer para estabelecer uma comunicação mais ágil.

Horário Comercial

Como falei anteriormente, conhecer os horários e a rotina de expediente do contratado é fundamental para o seu planejamento estratégico. Um ruído neste fator pode resultar em atrasos no cronograma ou insatisfação entre as partes.

Se o seu objetivo é exportar, pesquise e se informe a respeito do horário comercial das agências de envio e transportadoras.

Prazos

Muitos brasileiros compram em sites como Amazon e AliExpress produtos estrangeiros que não encontram no Brasil, seja pela qualidade ou pelo valor ofertados. Para isso encaram prazos extremamente demorados.

Algumas entregas variam de 45 dias a mais de 3 meses para chegar ao cliente final.

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Os avisos referente a prazos costumam ser claros no momento da compra. E isso é imprescindível para não gerar prejuízos, cancelamentos ou insatisfação de ambas as partes.

O mesmo vale para importação de insumos. Ou seja, se você quer vender ou comprar produtos estrangeiros o prazo é um fator de extrema relevância. E podem variar conforme a distância, normas internas ou prazo do processo produtivo.

Fique atento!

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Método de comunicação

Se você pretende ter um contato direto com o fornecedor ou cliente, preocupe-se em tratá-lo seguindo as normas culturais do país. Isso inclui a forma de tratamento, o meio de comunicação e a periodicidade deste contato.

A pesquisa de mercado vai lhe fornecer algumas das informações acima.

Legislação e normas comerciais

Existem alguns acordos comerciais entre países, como Mercosul, UE, ALCA, que podem afetar tarifas, normas, transportes, etc. Ao pesquisar sobre o país com o qual a sua empresa pretende comercializar este é um dos pontos mais importantes.

Antigamente, os acordos eram estabelecidos entre culturas semelhantes ou interesses comerciais mútuos, como é o caso do Mercosul. Hoje, os países realizam pequenos acordos para facilitar o comércio internacional.

Existem algumas transações comerciais entre países que burlam as legislações e normas. Mas correndo altos riscos financeiros, portanto, se a sua ideia é explorar novos mercados de clientes e fornecedores faça isso legalmente, seguindo toda a normatização estipulada.

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Taxas e custos de transação

Como já mencionado, a politica de comércio entre países pode variar consideravelmente, afetando as taxas e custos referentes aos processos de importação ou exportação. É importante ficar atento às tarifas alfandegárias, de importação, transporte, etc.

Saiba mais: COMO FAZER O CÁLCULO DO IMPOSTO NA IMPORTAÇÃO?

Países que compartilham de acordos comerciais costumam oferecer taxas e custos mais atrativos.

Dicas

Você já sabe como a inteligência cultural pode afetar nas relações internacionais, mas o que a sua equipe de estratégia poderia fazer para amenizar essa diversidade? Ou, pelo menos, facilitar a comunicação.

Se o seu foco é ter uma relação comercial a longo prazo com um país especifico, tenho algumas dicas que podem lhe ajudar neste relacionamento.

Como desenvolver a Inteligência Cultural?

Para adquirir inteligência cultural, e conseguir construir relações eficazes, mesmo com as diferenças culturais, é preciso traçar algumas estratégias. E a principal, sem dúvidas, é conhecer o máximo possível do seu cliente ou fornecedor.

Grandes empresas, que pensam em fortificar as relações internacionais, seja abrindo filiais, conquistando novos clientes ou fornecedores, utilizam a imersão como uma das estratégias mais eficientes.

Mas existem outras opções menos complexas.

Veja abaixo as três formas mais comuns de se desenvolver inteligência cultural nas transações.

Imersão na cultura

Uma pessoa, ou equipe, pode se estabelecer fisicamente no país de interesse por alguns meses, 3 a 6 meses é o período mínimo. O contato diário com as atividades, idioma, alimentação, forma de consumir, etc facilitam a compreensão da cultura.

Algumas informações, que normalmente passam desapercebidas por nós, podem despertar mais atenção e curiosidade em países com culturas diferentes.

Por exemplo, nossos mercados e quitandas, na maioria, possuem produtos divididos em gôndulas, uniformes e homogêneas.

Em alguns países, as repartições têm tamanhos, cores e até formatos diferentes, e nestes lugares isso não afeta o consumo como afetaria aqui.

A imersão em uma cultura diferente atrai o olhar para tudo que é diferente do seu costume, ou da sua cultura.

Esta é, portanto, uma das maneiras mais rápidas e eficientes de se adquirir inteligência cultural, entretanto, também é a mais onerosa. A tomada de decisão, neste caso, deve se pautar no retorno que a relação com aquele país vai lhe proporcionar.

A imersão é uma prática mais frequente em empresas que pretendem abrir filiais estrangeiras, ou que possuem uma grande prospecção de clientes em determinado país. Portanto, com um grande mercado disponível e rentável.

Pesquisa de mercado

Realizar um estudo aprofundado sobre o mercado que você pretende atuar é fundamental em qualquer planejamento estratégico de expansão. Se a ideia é importar ou exportar produtos essa é uma tarefa ainda mais importante.

E um tanto mais complexa.

Afinal, você terá que pesquisar e consultar parâmetros de consumo e comercialização diferentes do usual. Acessar bancos de informações liberados pelas empresas ou, até mesmo, pelo próprio governo são técnicas que podem facilitar esse processo.

A pesquisa de mercado possui maior valor se a sua empresa pretende exportar produtos/serviços. Afinal, você vai compreender melhor como e o que as pessoas daquela cultura costumam consumir.

Se o interesse for em importação, a pesquisa de mercado é de grande utilidade para traçar estratégias de negociação. Mas o foco, neste caso, deve ser na análise dos possíveis fornecedores e empresas do seu nicho de mercado.

Estudos e pesquisas de conduta

Você pode ter pensado nos tópicos anteriores: “Sou gestor de uma micro ou pequena empresa, não possuo capital para desenvolver inteligência comercial no meu setor”.

Calma!

Existe uma terceira técnica de Inteligência Cultural que demanda um capital investido menor: imersão à distância.

Hoje temos acesso a diversas culturas pela internet, livros, filmes, músicas e até noticiários.

Se você possui um profissional que ficou responsável por compreender melhor um fornecedor/cliente estrangeiro estimule-o a consumir material daquele determinado país.

Por exemplo, se o interesse está em adquirir produtos indianos, ofereça livros ou filmes de autores indianos traduzidos/legendados para o português. Ler notícias sobre o país também pode fornecer bons parâmetros comportamentais.

Ou seja, não há desculpas para você não desenvolver a inteligência comercial nas suas transações estrangeiras.

E não apenas nelas!

O Brasil, por exemplo, é um país com dimensões continentais. A inteligência cultural também pode facilitar a comunicação entre regiões (norte, sul, leste, oeste) com costumes e comportamentos diferentes.

Cuidados

A ideia de imergir em uma nova cultura só ocorrerá de forma eficaz se você compreender o termo imersão da forma correta. Isso quer dizer, se você, de fato, tiver um representante que se aprofundou, inteiramente, nas diferenças culturais.

Reproduzir senso comum, esteriótipos e falácias pode ser extremamente prejudicial no contato com o outro país.

Por exemplo, alguns americanos acreditam que o Brasil é uma grande mata Amazônica, com macacos e bichos silvestres caminhando pelas ruas. Ignorando áreas extremamente urbanas como São Paulo, Brasilia, Manaus, Curitiba, Salvador, etc.

Por outro lado, nós, aqui, pensamos que toda a área africana é de extrema pobreza, esquecendo de localidades como Cabo Verde, África do Sul e Tunísia.

Outro cuidado essencial é tratar a empresa que você pretende abrir comunicação como uma simples amostra do comportamento cultural do país.

Vivemos em um período altamente globalizado. Isso quer dizer que muitas empresas desenvolveram estratégias, normas e condutas mais abrangentes e menos locais.

Vamos usar uma suposição utópica para exemplificar este caso.

Suponha que você queira ter contato com a sede da Samsung, localizada em Seul (Coréia do Sul). Não é necessário enviar um representante para fazer imersão na Coréia do Sul, afinal, a marca é transnacional, e tem características mais globalizadas.

Ou seja, conhecer e estudar a empresa vai lhe poupar um trabalhado duplicado ou uma interação equivocada.

Leia mais: 4 DICAS PARA VOCÊ SABER COMO EVITAR OS RISCOS NA IMPORTAÇÃO.

Conclusão

Talvez, depois de ler este artigo, você esteja pensando: “Por qual motivo a minha empresa precisa se adequar, e não o contrário?”

Bom, esta é uma pergunta bastante válida.

Mas sabemos que, comercialmente, a parte com maior interesse costuma fazer as maiores concessões. Ter inteligência cultural, no entanto, não significa fazer concessões e sim usar do conhecimento para realizar melhores negociações.

Toda transação comercial tem interesse mútuo, senão não seria uma transação, certo?

Com este artigo você descobriu quais pontos merecem mais atenção, como idioma, método de tratamento, costumes comerciais. E, o que a sua equipe de inteligência pode fazer para se aprofundar na cultura do país de interesse.

Vale ressaltar que transações internacionais não se baseiam apenas no conhecimento cultural. Existem inúmeras normas e especificidades em cada negociação.

O objetivo deste artigo foi salientar quais diferenças culturais merecem atenção e como você pode usar da inteligência cultural para facilitar as relações com fornecedores, clientes e parceiros internacionais.

Gostou de fazer essa viagem por outras culturas?

Já teve curiosidade de realizar imersões em outras culturas fisicamente ou através de livros, filmes e artigos? Conte a sua experiência nos comentários abaixo!